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店铺销售破冰技巧

大部分顾客不喜欢缺少铺垫的直接推销行为,而拥有傲人销售业绩的销售员工,往往善于在销售之前,通过破冰与顾客成为朋友。今天给大家分享了店铺销售破冰技巧,赶紧来看看吧!


店铺销售破冰技巧

一、迎宾的三米原则

首先要注意三米原则,在顾客距离自己还有三米左右距离的时候,就可以和顾客打招呼,报以微笑,并进行目光接触。客人一般很在乎是否被关注和尊重的感觉。客人进店,不理不睬是销售的大忌。但过分热情并时刻紧随同样会让客人产生压力和厌烦心理。比如Uniqlo的自助服务模式中,店员会在和顾客相遇的时候热情地表示欢迎,声音响亮,笑容灿烂,非常自然地擦身而过,在忙碌自己的货品管理工作的同时,留心顾客的需求随时准备提供协助即可。

二、售前的信号捕捉

其次是要捕捉顾客进店之后表现出的某些带有预示性的信号也许是肢体语言的,也许是与同伴交谈,也许是询问的一些问题。例如顾客对某件商品瞩目时间偏长;顾客突然停下脚步;顾客仔细地打量某件商品(表示有兴趣和需求);顾客找标签和价格(表示已产生购买欲,想知道品牌、价格、产品成分);顾客看着产品又四处张望(表示欲寻求导购的帮助);顾客主动提问(表示顾客需要帮助或介绍);顾客走过去又回来;顾客欲拿衣服试穿;顾客打听活动信息等,种种征兆都告诉我们打破坚冰的时机到了。

三、破冰的技巧运用

1.提问法:询问顾客是否需要帮助或直接询问具体问题。例如请问您穿多大号码的?请问您是给自己买还是给别人买呀?一般问封闭式问题,便于顾客回答和接近顾客。

2.主动介绍法:一般会将该商品的一些信息介绍给顾客,尤其是科技和销售卖点。有些销售人员在介绍商品之前会先介绍一下自己,更能拉近与顾客的距离。

3.赞美法:即以赞美的方式对顾客的外表、气质等进行赞美,接近顾客。也可以用欣赏的眼光和语言赞美顾客的选择,与顾客聊聊各自的购买习惯和爱好,并不失时机的利用FAB的销售技巧推荐商品。

4.寻找共同话题法:通过对顾客的观察,寻找顾客可能喜欢的话题进行切入,引起顾客的注意和反馈,以便接近顾客。例如看其对足球产品感兴趣,可以询问:先生您是否对足球感兴趣呀?也许聊聊几个球星可能使顾客兴趣大增,更乐意与你交谈。

5.鼓励顾客试穿法:顾客在犹豫是否试穿时,你鼓励其试穿,本身就可以直接拉近彼此距离,破解之间的陌生坚冰。

四、破冰的注意事项

1. 要与顾客保持合理的距离,不要过于接近顾客,一般在1.5米左右,过近会产生抗拒心理。

2. 不要问顾客比较敏感或不好回答的问题,尤其不能问顾客隐私问题。

3. 在打破坚冰的过程中一定要友善并彬彬有礼,面带微笑会大大提高成功率。

打破销售过程中因陌生产生的信任坚冰,是销售人员的必备本领之一,是销售成功的开始,也是实现自我突破和建立自信心的开始。我们的店铺同事在经验分享中都表现出了优秀的业务技能和发展潜力,如果能够做到以上的要求,则很轻松地就可以更上一层楼!


销售员破冰策略

见个面:想要接近和客户之间的距离,首先强调的就是多见面。

为什么样要多见面?大家会和第一次见面的人成为朋友呢?肯定是不会的,对不对?第一次见面的人是不是几乎和陌生人没有什么区别?双方之间不熟悉,不了解,也不会产生信任,对不对?这样的情况下,想要拉近距离是不可能的。所以,大家在销售的时候,不要以为与客户通过几次电话,见过一次面就足够了,一定要多创造见面的机会。多见面才能够熟悉,才能够增加感情,拉近距离。

帮个忙:人情在销售产品的过程中,有时候,我们为了显得更加有人情味,有没有说过这样的话:张说,咱都是朋友,有什么事您尽管说,我能做到的就尽力帮你做。有没有?肯定有的,我们要为了拉近关系,就想通过帮客户的忙,让他放下心中的戒备。但是大家有没有想过,客户听到你这说这样的话,他敢让你帮吗?肯定是不敢。为什么?

我们在马路上,你见到一个人,这个人和你说,给你十块钱。你敢要吗?你不敢要,对吗?在这个时候如果他和你这样说:你好,你帮我填一个文件,耽误你一分钟时候,我会送个礼品,一把雨伞,如果你不需要我就给你十块钱。是不是这样说你就敢要了,是这样吧?因为你先帮了他的忙,所以他给你十块钱,你觉得是应该的,自然而然就会收下。那么,同样的道理,想让客户接受我们的帮助,就要先让客户帮我们的忙。帮什么忙?自然是一些力所能及的忙。有句话讲,朋友是怎么来的,麻烦出来的,对吗?

送个礼:感谢我们要想和客户拉近关系,还有什么方法,是不是可以送个礼?我们给客户送礼的目的是什么,是不是为了拉近双方之间的关系?

那么,我想问大家,一般情况下,都是给客户送什么礼?烟酒?购物卡?补品?实际上,这一点很重要,礼物送得不合适,就极有可能产生负面效果。有的人可能会纠结:到底什么样的礼物才是最合适的?

我告诉大家,送给客户的东西一事实上是你会送给你朋友的东西。也就是说,你送给朋友什么,你就送给客户什么。为什么样要这样呢?大家想想,如果你送给客户的东西和你送给亲人朋友的东西是一样,客户知道后,会不会觉得自己在你心中和你亲人朋友的地位是一样的?这样是不是感觉亲近了很多?

吃个饭:接近。说到拉近与客户之间的关系,吃饭肯定是少不了的。在生活中,有很多人都热衷于在饭桌上交朋友。这种最生活化的氛围,十分有利于双方关系的拉近,也为彼此接触提供一个良好的机会。

那么,请客户吃饭,钱是花自己的还是花公司的?

肯定是自己花,不但你要自己花,你还要让他知道花的是个人的钱。这样,他才会觉你是把在当朋友对待,而不是客户,而且他会觉得欠了你一个人情。

在结账的时候,大家一定要记住一件事情,就是千万别要发票,并且别刷卡。千万别两个人吃着饭的时候,你说我出去一下,然后去到柜台上刷卡埋单。

你没有要发票,但是要客户知道吗?客户不知道就有可能会认为是你公司请的他,但是我们要让客户知道,你没要发票,对不对?那怎么办?可以这样,吃完饭的时候,喊服务员,来埋单,多少钱?直接拿现金给他,你也别要发票,然后说,不开发票了,你给我来个饮料。说这句话什么意思,就是向客户强调,我不需要报销,这是我自己花钱的。开始,客户可能会觉得反正是你公司花钱,但结账的时候,肯定会想:哎呦,你个人请,有点贵了。对你的感觉是不是发生了变化。

那么,请客户吃饭去哪儿吃?肯定是饭店。刚开始的时候,两人第一次吃饭一定要根据对等的情况,去合适的对等饭店。然后,饭店的档次要慢慢地由高向低转变,一定由高座位往低座位走。

销售员怎样破冰

首先,知道从哪找客户。寻求客户信息并非一件容易的事,尤其针对很多初入行的朋友。结合自己实践过程,把过往寻找客户的经验做了一个总结,供大家参考。详见下图:

其次,掌握必要的方法。横栽山芋竖栽葱,掌握了必要的方法,对解决问题是大有裨益的。正所谓:有了金钥匙,不愁锁不开,介绍几种方法供大家参考。

一是间接法。如果直接不好接触,可以尝试从外围着手。什么关系都行,比如同学、朋友、亲戚、或者供应商等等,总之能起到传递介绍作用的都可以。有时候实在没有头绪了,记得向领导求救,这里的领导不仅仅是你的直接领导,也可能是其他领导。我刚调到汽车电子板块时,由于之前一直在家电行业,因此没有任何行业/客户资源。当时分管领导和我经历类似,没有客户资源。当时就多做了一件事,就是向另外一位领导请教,结果真的给了我当点最有实力的客户资源信息,之后业务开展就顺利很多。

二是内线法。很多时候,之所以很难打进客户内部,是因为我们找不到那扇门,针对这扇门,内部的人显然要更清楚在哪里。内线法的关键在于层层推进,由易到难:第一层可以是前台、保安、保洁、快递员等等,他们接触起来要简单一些,相对而言更容易搞定。通过他们会获取各类的情报信息(初级信息居多,但也可能有惊喜),当然,这需要梳理分析,抽取整合最有价值的信息,再去突破第二层。比如,非关键部门的非关键人员,比如行政部、人力资源、甚至财务部等等,让人觉得无厉害关系即可,通过他们再不断的收集信息,进一步获取关键部门的信息。如果运作得当,完全可以通过这条线去接触关键部门的非关键人员;依次类推,直至找到关键部门的关键人员。

三是邮件法。之所以在此特别提出邮件而非短信、电话或者微信等,是因为邮件的最大特点是正式!邮件的好处有以下几点:

(1)能给对方留下充足的时间去缓冲这种陌生感;

(2)只要客户看邮件,基本上都会是在工作时间,不用担心打扰ta的私人生活;(3)邮件的正式性会让你的推介显得更加公事化,而且邮件里可以把你的各类信息进行潜移默化的传递。如何发邮件呢?从内容和频次两个维度进行:

A、关于邮件内容:不同的对象,邮件的内容肯定不能一样,而且发送时间也很有讲究。首先,要有个合适的标题。最好不要搞标题党,会容易引起反感,可以尝试用比较中性的问候语来进行。比如:XXX工/经理/总,您好!/很高兴能向您请教!等。其次,要起草合适的内容。根据不同的身份,起草不同的内容。第一次交流,不宜写的过多,但要能调动ta的兴致。比如,如果对方是位工程师/采购员等基层岗位,可以这样尝试,邮件示例1:

如果对方是位领导层,邮件内容又该如何起草?可以尝试如下,邮件示例2:

当然,当再次发邮件时,相关内容要有延续性,这样就会发展成一个话题,往后就好办了。

B、关于邮件频次:如果第一封邮件发出后没有回应怎么办?什么时候发第二封比较合适?hellip;hellip;一般来讲,没有回应是很正常的,毕竟现在的邮件太多,很可能会被忽略。当然,这主要取决于你起草的内容以及发送的对象。如果回了那是最好不过的,如果没有回复,我觉得一周左右再次发送第二封邮件会比较合适,为什么?因为间隔太久客户容易没有印象;间隔的太短客户容易烦躁。

最后,修炼坚强的意志。

如上文提到的那样,做销售更多是自己和自己之间的战争。勤奋和懒惰,坚守与放弃,对立与妥协,生气与容忍hellip;hellip;这些都需要我们自己和自己不断的去较量,而这个较量的过程也是自我修炼的过程。什么是必胜的信念?狭路相逢勇者胜是一种必胜的信念,破釜沉舟、卧薪尝胆也是一种必胜的信念,百二秦关终属楚,三千越甲可吞更是一种必胜的信念hellip;hellip;一次被拒绝,再约!再次被拒绝,继续约hellip;hellip;这种坚持到底的韧劲也是一种必胜的信念。

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