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车险销售员的沟通技巧

销售员需要一定的素质。这种素质,有的是先天具有的,但更多的是后天的努力。下面小编就来介绍车险销售员的沟通技巧,欢迎大家阅读学习!


车险销售员的沟通技巧

1、认真倾听 当向客户推荐汽车保险产品时,客户都会谈出自己的想法,在客户决定是否购买时,通常会从他们的话语中得到暗示,倾听水平的高低能决定销售人员成交的比例;另外,认真倾听客户所说的话,有目地的提出引导性问题,可以发掘客 户的真正需要;再有,认真的倾听同滔滔不绝的讲述相比,前者给客户的印象更好。

2、充分的准备工作 积极主动与充分的准备,是挖掘客户、达到成功的最佳动力。抛开对所售产品的内容准备不说,作为保险销售人员,在与客户联系前必须做好这些准备工作,包括对所联系客户情况的了解、自我介绍、该说的话、该问的问题、客户可能会问到的问题等,另外就是对突发性事件的应对。

3、分析事实的能力 按照历史数据的统计,在90-95%的拒绝客户中,有大约一半是客户在电话中一表示出拒绝,销售代表就会主动放弃。如何尽可能地挖掘这部分客户的购买潜力,使一次看似不可能达成任何交易的谈话变成一个切实的销售业绩,对保险销售人员来说,克服电话拒绝,提高对于事实的分析能力是非常关键的。 保险销售人员在向客户推荐产品时,遭到的拒绝理由多种多样,比如:没有需要、没有钱、已经买过、不信任、不急迫、没有兴趣等,但是客户说的不一定都是实话,他们往往不会在一开始就告诉销售人员拒绝的真正理由,销售人 员应该认识到,客户的拒绝并不代表他对所推荐的产品不感兴趣,因为有很多其他因素左右着客户的决定,例如对于你所代表公司的信任程度、服务情况、与竞争对手相比的优势等等,这时需要销售人员要有一定的敏锐度,具备对于事实的分析能力,从客户的言谈中分析出客户是否存在需求和购买能力,从而利用一些技巧,说服客户购买产品。

4、了解所销售产品的内容和特点 多数情况下,客户听到汽车保险就已经对产品有个大致的概念了。但涉及到汽车保险的具体内容,还需要销售人员给予详细介绍,尤其是突出对所推荐产品特点的介绍,目的是吸引客户的购买。当然这些介绍必须是以事实为依据,既不能夸大客户购买后能够享有的好处,又不能通过打击同行业的其它产品而突出自己的产品,否则很可能会弄巧成拙,反而得不到客户的信任。

车险销售员如何与客户沟通

1. 礼貌用语

礼貌是对他人的尊重,也是提高自我形象的重要手段。消费者对礼貌的感知十分敏锐,一些简单的字眼,例如您,请等都可以让消费者感觉亲切,消除距离感。

2.不要忘记谈话目的

记住自己的谈话目的,能够有效避免不知所云、东拉西扯等问题的出现。谈话的目的一般有以下几种:劝告对方改正某种缺点;向对方请教某个问题;要求对方完成某项任务;了解对方对工作的意见;熟悉对方的心理特点等等。

3.耐心和兴趣

谈话时,适时的运用自己的身体语言表情、感叹词等,能让对方有继续说下去的动力。比如倾听的时候可以微微一笑,暂停的时候可以点头等,能让消费者更加有倾诉欲望。

谈话时切记左顾右盼、心不在焉、看手表等动作。

4.回应对方感受

谈话对象会时刻流露出自己的情绪,比如烦恼、忧愁等。这个时候,可以适时附和对方,使对方感觉到被尊重,从而形成一种信任的气氛。会对之后的谈话更有帮助。

5.应善于使自己等同于对方

人类具有相信自己人的倾向,一个有经验的谈话者,总是使自己的声调、音量、节奏与对方相称,就连坐的姿势也尽力给对方在心理上有相容之感。比如,并排坐着比相对而坐在心理上更具有共同感。直挺着腰坐着,要比斜着身子坐着显得对别人尊重。

6.观察对方的气质和性格

营销过程中,需要观察顾客的气质和性格。如果顾客属于比较激情型人格的,会表现出情绪激烈等倾向;如果是冷静型人格,则会寡言持重。针对不同的顾客,要采用不同的谈话方式。

7.应观察对方的眼睛

眼睛是心灵的窗户,通过眼神可以传达许多微妙的情感。在与顾客交谈时,可以通过对方眼睛的细微变化来了解对方的心理状态。


车险销售员的沟通步骤

1:称呼对方的名

叫出对方的姓名及职称每个人都喜欢自己的名字从别人的口中说出。

2:自我介绍

清晰地说出自己的名字和企业名称。

3:感谢对方的接见

诚恳地感谢对方能抽出时间接见您。

4:寒喧

根据事前对客户的准备资料,表达对客户的赞美或能配合客户的状况,选一些对方能容易谈论及感兴趣兴趣的话题。

5:表达拜访的理由

以自信的态度,清晰地表达出拜访的理由,让客户感觉您的专业及可信赖。

6:讲赞美及询问

每一个人都希望被赞美,可在赞美后,接着询问的方式,引导客户的注意、兴趣及需求。

成功者善于提出好的问题,从而得到好的答案。如果你想改变顾客的购买模式,那你就必须改变顾客的思考方式。提出一些好的问题,就可以引导顾客的思维。因为推销员提出什么样的问题,顾客就会做出什么样的反应。问题能引导顾客的注意力,注意等于事实。专业的电话销售人员从不告诉顾客什么,而总是向客户提问题。销售行业的圣言是:能用问的就绝不用说。多问少说永远是销售的黄金法则。但是一定要问对问题。问一个有利有效的问题,问能够稳定顾客思维方式的问题。在向客户提问之前,一定要明确你的提问目的。

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