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床垫专业术语类销售话术

熟悉产品信息,了解产品优劣势,这是每个导购员必须具备的素质,然后很多导购却不知道如何把这些优势推出去。今天给大家分享了床垫专业术语类销售话术,赶紧来看看吧!


床垫专业术语类销售话术

1、现在主流的搭配方式是 三分装修,七分家具;

2、俗话说 8小时卧室,4小时客厅 2小时餐厅;

3、在家装色彩搭配学里常说 墙浅,地中 家具深;

4、金,银,黑,白,灰被现代设计学统称零度色,也是百搭色;

5、关于床垫,仰躺时 人体的腰部和臀部承受人体重量的68% 侧躺时 肩部比臀部宽6公分,如果床垫布够柔弱会导致肩部和侧胸布有压迫感;

6、中国睡眠协会黄希贞教授说过:一款好床不仅取决于床架,好床垫是至关重要的;

7、一款好床就是一个好的健康理念,偏矮的床睡着比较低,但呼吸顺畅,而且有安全感;

8、现代的设计风格是:楼越来越高,家具越来越矮;

9、选择一个好家,必须是 明,静,雅,序;

10、出入高档和正规场合都是也深色为主。


床垫销售话术技巧ensp; ensp;ensp;

根据太太的指令,去广州番禺迎宾路的吉盛伟邦看一下床垫。闲庭信步之际一不小心被M品牌的导购劫道了,导购向我推荐一款软性床垫,说是像我这样的瘦人就适合睡软床,床是两个人睡的,ensp;我挑衅问了一个两难问题:那我老婆比较胖怎么办?导购问有多胖,我说一百三四十斤,导购眼珠一转说:那很有福气啊!反应很敏捷啊,赞美的同时把问题焦点也给转换了。有点意思,看来遇到销售高手了,我就开始琢磨她说的每一句话(做话术提炼的职业病),没曾想到了M品牌不同定位的另外一家店也有高手。就把这两个销售高手的销售技巧与话术做个分享。下文将两个店的导购分别代称为MD1、MD2。ensp; ensp;ensp;

一、开场:你做主,还是他做主?ensp;ensp;ensp;

二、沟通:给面子,还是举例子?ensp;ensp;ensp;

三、介绍产品:讲数字,还是打比喻?ensp;ensp;ensp;ensp;ensp;ensp;

1、给面子ensp; ensp;ensp;

在M品牌第一家门店,我待了大概1小时,期间笑声不断,她是怎么做的,看几个场景:ensp;ensp;ensp;

场景1:ensp; ensp;ensp;

MD1:你怎么称呼?ensp;ensp;ensp;

井:我姓井ensp; ensp;ensp;

MD1:景美的景?这个姓很少见哦。你看起来就像很有个性的人。你看上的都是我们店里有个性的产品。ensp; ensp;ensp;

(点评:虽然她没有完全明白我的姓,但谐音景也是少见的,姓少见,延伸为个性,个性的审美眼光看中的产品也很有个性。千穿万穿,马屁不穿,所以我的姓她理解错了,我也没纠正。我看上的可能都是普通产品,但却给了个性的定义。没人会认同自己是普通的,都认为自己是与众不同的,她充分利用了人的这种心理。ensp;

关于这个提问话术的使用技巧和玩法,我们在ensp;魔鬼提问术ensp;中已经详细的分享过了,奇正商道,qzsd668ensp;,如果你想更加具体的学习提高,那你可以去关注一下这个公众号,你会发现惊喜的,这里就不多说了。)ensp;ensp;ensp;

场景2:ensp; ensp;ensp;

MD1::你太太很幸福,你来帮她挑。ensp;ensp;ensp;

井越:人家是女强人嘛,没时间。ensp;ensp;ensp;

MD1:那很幸福哦,你们两个都很能干。ensp; ensp;ensp;

(点评:家居家具一般是女人挑选,女人忙,男人来挑选,以此推理女人很能干,但不能只夸女人能干,把我也顺带上了,两个都很能干的人,日子应该过得很幸福,这种缜密的逻辑推理,没人会反对。)ensp;ensp;ensp;

场景3:

MD1:听你说话像安徽的。ensp;ensp;ensp;

井越:安徽旁边的,河南。

MD1:河南人很厉害很聪明哦,你说话口音不像河南人,像安徽的。我们有个同事是河南的,她要找个河南的男朋友,她说河南男人持家。你看你挑床多仔细,估计就像你当初挑选你太太结婚一样,呵呵hellip;hellip;ensp;ensp;ensp;

井越:我没挑她,是她挑的我。ensp; ensp;ensp;

MD1:这证明你比较有能力,女孩子才会主动挑你!ensp; ensp;ensp;

(点评:顾客反馈的任何信息,导购都给牢牢把握,听比说更重要。说服顾客,先要与顾客产生共鸣,顾客表露出事实,导购马上给予观点的回应,给顾客如获知音的感觉,然后达成认知的一致性。河南人是我说的事实,导购马上给予了观点:河南人聪明,然后再给予事实举例证明。老婆选得我是事实,她的观点是有能力的男人才会有女孩子主动挑。)ensp;ensp;ensp;

场景4:ensp; ensp;ensp;

MD1:你太太今天怎么没来?ensp;ensp;ensp;

井越:她今天在忙,有事。ensp; ensp;ensp;

MD1:很少有老公来挑家具的,老婆一般不放心,你老婆让你来挑,看来你是又能干又细心。你这么关爱你太太,可以买这种电动床,像女士经常穿高跟鞋,一天下来脚会很累,这种电动的可以帮助血液循环。ensp; ensp;ensp;

(点评:别人是老婆来挑家具,你是老公来挑家具,说明老公与众不同,能干细心。没有男人会否认自己能干吧?)

床垫销售话术

导购: 正因为乳胶有诸多功能,所以市场上一块18厘米厚的乳胶床垫都要卖2--3万元,(塑造乳胶床垫的价值)

买床垫并不是越贵越好,不能用价钱去衡量它的好与坏,最主要的是您一定要亲身体验,挑选适合自己产品。您躺到床垫上体验一下,我跟您说说选床垫的几个重点,买不买都没关系(我们站在顾客的角度说话,为她挑选产品,不是忽悠她买最贵的产品)

(夫妻二人时首先要让女人试躺,试躺时最好把外套脱掉,介绍258床垫时一定要让顾客躺下体验,否则顾客无法体验床垫的舒适性,更不利于展现一个完美的介绍流程)顾客平躺后,引导式的问:您感觉床垫和身体贴合的好吗(顾客会说还好或还可以)因为人在平躺时身体背部比较平,床垫会和身体贴合的比较好。

但人在睡眠中有时平躺有时侧躺 ,您要侧躺才能完全感受床垫对身体的支撑力,(引导顾客面向我们侧卧,以便方便介绍睡眠理念,介绍时一定要有激情,还要有到位肢体动作)人在侧躺时,人的身体臀部、肩部、腰部曲线起伏比较大,最能检验床垫和身体的贴合度了,您放松身体感觉床垫和身体的贴合度,(说到关键问题时我们一定要看着顾客的眼睛)怎样检验床垫是否适合你呢?主要看腰部,(我们站起来把五指并拢,手背向上弯曲缓慢插向顾客的腰间,)问顾客:这样您有感觉吗,(顾客一般会说有感觉)您有感觉那就对了,证明这款床垫就比较适合你,因为床垫和身体贴合的很好,我的手放到您的腰部,您会明显感到不舒服。

如果是太软的床垫,人躺在上面全身就凹陷下去,手放到腰部您也没有感觉,脊椎长时间处于弯曲状态,对内脏造成压迫,时间长了,会有颈椎病,还会造成腰间盘突出,同样不利于健康,这种床垫更不适合您。

这时我们站起身单手再用力向下压床垫说:现在您感觉怎样,是不是腰部很空(顾客会说是很空或有点空),您要睡在太硬的床垫就是这种效果,人躺在上面只是头、背、臀、腿这四个点承受身体重量,身体其它部位并没有完全得到有效支撑,脊椎实际上处于僵挺紧张状态,第二天会腰酸背疼,身体不仅得不到完全放松,而且睡这样的床垫时间长了,身体会长期在亚健康状态。(以专业睡眠顾问的知识为顾客挑选床垫,顾客都相信专家)

尤其是现在许多年轻人都有颈椎病,就是白天经常上网,晚上身体没有休息好的结果,所以说:人睡不坏一张好床垫,但一张不好的床垫可以睡坏一个人再说现在工作压力大,睡眠不好会影响工作状态,影响情绪,晚上休息好了第二天才能有充沛的精力工作,睡眠好了就一切都好了。(恐惧营销,把使用太软或太硬的床垫痛苦效果扩大化,让顾客联想到使用不适合自己的床垫的严重后果)

我们这款床垫还有一个特点,是分五区设计,每个区域的弹性跟据身体各个部位重量精确计算。我们都知道,人的身体呈自然曲线,各个部位重量差别很大,如果躺在同样弹性的床垫上,身体有些部位得不到充分支撑,特别是腰部和颈部,在睡眠中不能放松。

五区床垫的最大特点是,根据弹簧软硬度的不同分成五个区域,臀部最重,此区域设计弹性最大,腰部、腿部中等,这部分弹性较高,而头部和脚部最轻,则采用较硬的弹簧,弹性较小,这样身体每个部位都能得到有力支撑,从而获得健康舒适的睡眠。(说到每个区域时要用双手比一下,让顾客知道是怎么分的五区)

它的弹簧和普通床垫弹簧也不一样 ,普通床垫是精钢连锁簧,簧和簧之间上面用钢丝连接,这款使用的是独立布袋簧,每个弹簧外面都有一个布袋,弹簧之间不连接,主要靠布袋之间连接,(说弹簧时也要有手势,描绘出普通弹簧和独立布袋簧区别)独立簧的最大特点,能够减轻噪音和震动,睡觉时两个人之间翻身互不影响。

这样您躺着别动,我给您演示一下互不干扰效果,(到顾客躺在床垫的另外一侧,用两个腿跪在床垫外延向里30厘米处,面向顾客的腰部,双手伸直做飞翔状身体上下动,腿部动的力量小,双手动的幅度要大,让顾客能看到我们剧烈的运动,感受互不干扰的效果,因床垫外延有钢丝千万不能压,否则影响互不干扰效果),一变动一边说;我这样使劲动您感觉有影响吗?

(这时顾客有的说没有,说如果说有或有一点)导购说:因为这款床垫的面料、乳胶是整体的,您会有一点感觉在动,平时我们睡觉时也就翻个身,您会一点都感觉不到动的,您在试试别的床垫,就没这种功能(立刻让顾客躺倒359的床垫上,主要压边线,我们在照上述动作用力动,顾客会感觉到整张床都在动,有强烈的对比就更会更加衬托出258床垫互不干扰的卖点)

导购说:(加重语气)男女体质不同,对床垫的要求也不同,男人睡觉躺床上就睡着,女人不一样,岁数越大对睡眠环境和床垫要求越高,您看有些女人肤色好,气质也好,并不见得她生活环境多优越,首先它是睡眠质量好,现在我们上班工作压力特别大,如果一天睡眠不好,直接效果就是眼睛黑眼圈,十多天睡眠不好会肤色暗黄,长时间睡眠不好还会影响内分泌,脸上长斑,痤疮,女人肤色不好,可不是能用几百、几千元的化妆品能改变的,化妆品只能治标不能治本,我们要从睡眠习惯上改善自己,女人对自己要好一点

(恐惧营销:扩大睡眠不好的不利因素,加大痛苦效果,美容营销:每个女人都爱美,都想肤色好,气质好,永远年轻漂亮,尤其是中年女人,都不想睡眠不好的后果在自己身上出现)

人的睡眠分三个阶段:第一个阶段是浅度睡眠,躺到床上闭眼后刚进入睡眠状态,第二个阶段是中度睡眠,已经睡着了但随时都能醒,第三个阶段是深度睡眠已经进入梦乡,怎么都不会醒,不同年龄段的人有3--5个小时的深度睡眠就能休息的很好,但现实有很多因素使人不能休息好,(汽车环境噪音,灯光,工作压力,生活压力,)达不到35个小时的深度睡眠,这也就是为什么很多人每天都觉得特累的原因,如果您使用YSMS的这款床垫,能每晚减少翻身次数,增加12个小时的深度睡眠,睡眠4个小时相当于6个小时的睡眠效果。

我们装修新家买一张床最少用十年,您要选这块床垫,可能比别的床垫多花23千元,平均每一天多花不到一元钱,(化整为零)睡眠好了,这样您就能拥有良好的肤色气质,良好的睡眠,您说是不是特别超值。您的床就配这款床垫吧,否则您会有遗憾的。

女人想买,男人犹豫时,导购可以说:先生你看您为了太太的年轻漂亮也得选这款床垫,这也是爱的体现啊,(潜台词是;如果不选这款床垫就是不爱妻子)选床垫和选床同样重要。

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