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家具销售技巧

习惯决定性格,性格决定命运,也许有人认为这与怎样提高销售技巧没有关系,但是提高销售技巧也是一个人性格养成的问题,而这个基础就是习惯。下面就来说说家具销售技巧,大家千万别错过。


家具销售技巧

一、迅速的建立信任

⑴看起来像这个行业的专家。

⑵注意基本的商业礼仪。

⑶顾客见证(顾客来信、名单、留言)

⑷名人见证(报刊杂志、专业媒体)

⑸权威见证(荣誉证书)

⑹问话(请教)

⑺有效聆听十大技巧:

①态度诚恳,用心聆听。

②站∕坐在顾客的左边记笔记。(在左边顾客很容易看到你和你写的,右边的话不易看到)

③眼神注视对方鼻尖和前额。

④不打断,不打岔(在顾客说话时尽量不要中途打断)

⑤不要发出声音(只点头、微笑便可)

⑥重新确认(在记录时要让顾客确认他所说的,可以增强他的成就感,同时促成他心理认同,加速签单)

⑦不明白追问(聆听总有不明白、不清楚的地方,及时追问)

⑧不要组织语言(不要在心里去想着如何反问和抢答)

⑨停顿3~5秒(在开始说话时,略停顿3~5秒,一来可以使顾客喘口气,二来为自己整理一下思路。)

⑩点头微笑(在谈话过程中,不停地点头微笑)

⑻赞美(是一切沟通的开始,是俘获人心,建立信任最有效的方法)

①真诚发自内心。

②闪光点(赞美顾客闪光点)

③具体(不能大范围,要具体到一点)

④间接(间接赞美效果会更大)

⑤第三者(通过赞美小孩、衣服等)

⑥及时

经典语句:

您真有眼光/不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽

您真的很与众不同;我很佩服您;我很欣赏您(上级对下级)

赞美中有效的模仿会加强信任,因为人都比较容易对与自己相差不多的人产生信任。

二、问问题的方法

①现在使用的是什么品牌的家具什么风格

②对那套家具满意吗买了多长时间

③在购买那套家具之前是否对家具做过了解

④现在使用的家具有哪些不足,需要加强更改的地方

⑤当时购买的那套家具,在现场吗

⑥如果今天您要重新购买家具,是您自己可以做主,还是要请教一下您的客人或朋友

⑦如果我现在介绍一套既能满足您原先的需求,又能填补原先家具的不足,又在您的预算范围之内,您想不想拥有它

问问题的顶尖话术举例:

①您怎么称呼您房子买哪里?(如果问贵姓会不好)

②您是搬新家还是添补家具,或是家里有人结婚

③有到其它的店看过吗路上辛苦了,喝杯茶。

④有带图纸过来吗我帮您看一看。

⑤大概的图形能不能看一下,我帮您看看大小,如何摆放。

⑥您是看沙发还是看床。

⑦您是自己用还是给家里其他人用

问问题的步骤:

①问一些简单容易回答的问题.

②问YES的问题.

③问二选一的问题.

④事先想好答案.

⑤能用问的尽量少说.

三、顾客异议通常表现的六个方面

①价格(顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品)

②家具的功能

③服务(售前、中、后、上门测量、摆场)

④竞品(竞争对手的产品)会不会更便宜,功能会不会更好。

⑤支持(是否有促销、是否有活动)

⑥保证及保障。


家居销售员总结的邀约话术

1、顾客是最好的老师,同行是最好的榜 样,市场是最好的学堂。取众人之长,才能长于众人。

2、信赖感大于实力。销售的97%都在建立信赖感,3%在成交。

3、当你学会了销售和收钱,你不想成功都难。

4、拒绝是成交的开始。销售就是零存整取的游戏,顾客每一次的拒绝都是在为你存钱。

5、要从信任、观点、故事、利益、损 失、利他六个方面,创造让顾客不可思议、不可抗拒的营销方案。

6、销售是信心的传递,情绪的转移,体力的说服;谈判是决心的较量;成交是意志力的体现。

7、力不致而财不达,收到的钱才是钱。

8、一定要给顾客讲有含金量的东西,一定要学会创造价值,为顾客创造他需要的价值。

9、所有的一切事物,都要学会去链接。 情感的关系大于利益关系和合作关系,要与顾客有深层次的情感交流。

10、顾客买的不仅是产品本身,更买产品相应的及额外的服务。

11、人脉就是钱脉,人缘就是财缘,人脉决定命脉。

12、你永远没有第二次机会给顾客建立自己的第一印象。

13、销售等于收入。这个世界上所有的成功都是销售的成功。当你学会了销售和收钱的本领时,你想穷都穷不了。

14、做业绩千万不要小看每个月的最后几天,这好比是3000米长跑,当你跑完2700米时,最后的300米犹为重要,最后几天是最容易创造奇迹的时刻。

15、没有卖不出的产品,只有卖不出产品的人;没有劈不开的柴,只是斧头不够快;不是市场不景气,只是脑袋不争气。

16、一流推销员卖自己;二流推销员卖服务;三流推销员卖产品;四流推销员卖价格。

17、销售时传递给顾客的第一印象:我 就是你的朋友,我今天与你见面就是和你交朋友的,所有顶尖高手都是会把客户当家人的人。

18、随时随地都在销售,把销售变成一种习惯。成长永远比成功重要,你可以不在销售中成交,但你不可以在销售中不成长。

19、只有找到了与顾客的共同点,才可 能与他建立关系。销售就是建立关系,建立人脉。

20、选对池塘才能钓大鱼,顾客的品质 一定要好。你的选择大于努力十倍。如果你为穷人服务,你将变得越来越穷;你可以把自己定位为珠宝店老板,也可以把自己定位为收破铜烂铁的小贩;你服务十个破铜烂铁不如服务一颗钻石。

家居销售话术训练ensp;

有效解除客户抗拒,与客户维持良好关系。

1.我们笑颜以对,客户却毫无反应,一言不发或冷冷回答:我随便看看。ensp;ensp;

导购:是的,装房子可是件大事,一定要多了解、多比较。没关系,您先多看看,可以先了解一下我们的品牌和产品。你的房子在哪个位置,说不定您的小区也有用我们产品的呢?ensp;

2.顾客其实很喜欢,但同行的其他人却不买帐,ensp;ensp;说到:我觉得一般,到别处看看吧。ensp;

[错误话术]ensp; 不会呀,我觉得挺好。ensp;

这是我们今年主推的设计款式啊。ensp;

这个很有特色呀,怎会不好看呢?ensp;

甭管别人怎样说,你自己觉得好就行。ensp;

导购:这位先生,您不仅精通装修方面的知识,而且对朋友也非常用心,能带上您这样的朋友一起来买东西真好!请教一下,您觉得还有那些方面不大合适呢?我们可以交换看法,一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西,好吗?ensp;ensp;ensp;

导购:(对顾客)您的朋友对买**挺内行,并且也很用心,难怪您会带上他一起来买呢!(对陪同购买者)请问这位先生,您觉得还有哪个地方您感觉不合适呢?您可以告诉我,我们一起来给您的朋友做建议,帮助她找到一套更适合他家风格的款式,您觉得好吗?ensp;

3.顾客虽然接受了我们的建议,ensp; 但是最终没有做出购买决定而要离开。ensp;

[错误应对]ensp; 这个真的很适合您,还商量啥呢!ensp;

真的很适合,您就不用再考虑了。ensp;hellip;hellip;(无言以对,开始收起东西)ensp;

那好吧,欢迎你们商量好了再来。ensp;

导购:先生,材质非常好,无论款式设计还是环保性等都与您家的装修风格非常吻合,我可以感觉得出来您也挺喜欢。可您说想再考虑一下,当然您有这种想法我可以理解,只是我担心自己有解释不到位的地方,所以想向您请教一下,您现在主要考虑的是hellip;hellip;?(微笑目视顾客并停顿以引导客户说出自己的考虑)先生,除了hellip;hellip;以外,还有其他的原因导致您不能现在做出hellip;hellip;吗?(引导对方说出所有顾虑并有选择的加以处理后,应该立即引导顾客成交),先生,对您关心的这个问题我是否解释清楚?(只要顾客说明白、点头、沉默等就立即推荐购买)那好,您的送货地址是hellip;hellip;?(如果顾客仍然表示要与家人商量或考虑等引导入下一步)ensp;

4.我们建议顾客感受一下产品功能,但顾客却不是很愿意。ensp; ensp; ensp;

[错误话术]ensp; 喜欢的话,可以感受一下。ensp;

这是我们的新品,它的最大优点是hellip;hellip;ensp;

这个也不错,你可以看一下。

导购:小姐,真佩服您的眼光,这是我们的新产品,卖的非常好!我认为以您的眼光和对房间的布置要求,这套产品非常适合您的构想。小姐,光我说好不行,来,这边有产品的效果图,您过来看一下,还可一感受一下hellip;hellip;ensp;

导购:小姐,您真有眼光。这套产品是我们的最新款,专门为高品位的顾客设计打造,卖的很好!来,我给您介绍一下,这套产品采用hellip;hellip;材质与工艺,导入hellip;hellip;技术与功能,非常适合您这样对生活品味有要求的人士使用,当然,光我说好还不行。产品是您自己在使用,所以您自己觉得好才是最重要的。小姐,来,您自己感受一下这套产品(******产品名称)吧hellip;hellip;(直接引导顾客体验和接触、感受、闻味道等)ensp;

5.顾客说:你们质量不好。ensp;[错误话术]ensp; 如果您这样说,我就没办法了。ensp;算了吧,反正我说了你又不信ensp;(沉默不于欲继续做自己的事)ensp;ensp;

导购:小姐,你说的这些情况确实也存在,所以您有这种顾虑我完全可以理解ensp;。不过请您放心,我们店在这个地方开业三年多了,我们的生意主要靠口碑与质量取胜,所以我们决不会拿自己的商业诚信去冒险。我们一定会用可靠的质量来获得您的信任,这一点我很有信心。因为(材质、款式方面的优势)hellip;hellip;ensp;

6.顾客进店后看了看说:ensp;东西有点少,每啥好买的。ensp;

[错误话术]ensp; 新货过两天就到了。ensp;

已经卖的差不多了。ensp;

咋会少呢,够多的了。ensp;

这样多的东西您买的完吗?ensp;

导购:是的,您很细心,我们这个专卖店摆放的货确实不多,不过件件都是同类产品中经典的款式,每款都有自己的特色。来,我帮您介绍一下吧,请问您比较喜欢这种时尚欧式风格的还是传统风格的hellip;hellip;ensp;

导购:您说得有道理,我们这儿的款式确实不多,因为我们老板希望样品呈现的都是我们比较有特色的产品,有几款产品我觉得就非常适合推荐给您。来,这边请,我帮您介绍一下,请问您是想看看hellip;还是hellip;hellip;

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