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贷款异议处理话术

话人人都会讲,却并不见得人人都能说得好,信贷员在与客户交流的过程当中,因一句话而毁掉一单生意的例子有很多。今天给大家分享了贷款异议处理话术,赶紧来看看吧!


贷款异议处理话术

1、贷款客户:你们的手续太繁杂了

小额信贷员:了解您的想法,但是您有在银行或者是典当行办理过贷款吗?据我了解,他们需要提供抵押的材料,要资产公证等等手续,而且没有半个月一个月是不可能放款的。相比较我们这里手续更简单。只要将我们告知的资料准备好,最快3天放款(具体根据当地的放款时效说明)。

具体分析:

角度一:常理分析

小额信贷员:了解您的想法,但我们无需抵押,只要四项资料就可以,身份证有吧,工作证明,公司开一个就行,水电费单/租房合同总有吧,就是流水要到银行办一下。(标准材料需求为四项,但不排除因贷款客户职业或门店规定等因素需要提供额外的材料)

身份证明--这个是最最基本的。工作收入证明证明您有稳定的工作和稳定的收入,也是您有足够还款能力的证明,这样我们才能帮您更快捷的办理借款手续,如果别人向您借钱,也是在别人有还钱能力的前提下您才会借钱对不对;住址证明您可以站在出借人的角度想一下,把钱借给另一个人,肯定要知道他住哪里吧。所以我们这四项资料已经是最基本最简单的了。

私营业主与非私营业主类自雇人士

小额信贷员:我们无需抵押,只要四项资料就可以办,还麻烦啊,我可以陪同您一起办理啊,届时有什么不清楚的可以咨询我。

2、贷款客户:办理信用卡比你们这个简单多了,而且利息也低

小额信贷员:您这个钱是不是急用?办理信用卡一般都需要一个月,而且资金的使用期限比较短。银行的额度审批也会相对谨慎,一旦最终还款日不能及时还款,每天都会产生高额罚息,您将会产生额外的费用。如果透支金额过大导致最终无法还款,您还可能遭受法律风险,风险还是很高的啊。

3、贷款客户:你们的费用太高了,简直就是高利贷

小额信贷员:现在银行一般都不办理无抵押无担保的小额贷款。跟担保公司和典当行比,那我们的费用就低多了,一般担保公司的月担保费率就达到3%,而且有的公司还另收评审费,而且它们还要抵押担保。至于高利贷,那就更没法跟我们比了,利息高,关键还威胁到我们的人身安全,要不是实在没法子,谁去找他们贷啊!

具体分析:

(1)就费用说费用-说明产品是基于合理的成本与定价

小额信贷员:先生/小姐,我们做的是无抵押、帮助贷款客户方便快捷获得资金,风险较大,产品费率的制定需要与风险的高低相匹配,所以费用方面要比需有担保、有抵押的银行费用略高。也有人说我们产品费用低,很多借高利贷的和地下钱庄的,他们一听就惊讶的说:啊! 你们产品费用这么低啊!

(2)打比方-将每月费用以生活中常见的开支项目打比方,降低高费率的感受,提高贷款客户接受度

小额信贷员:先生/小姐,您看,您每月的费用是***元,其实也就是相当您每个月抽*包烟或朋友小聚两回的开销,省下这些可以减少的弹性开销,却能帮您解决大问题,不是很划算么?

(3)描绘蓝图-阐述贷款客户获得贷款后的收益与功效,相对于所付出的费用成本是值得的。

小额信贷员:先生/小姐,您试想,拿到这笔资金,您的生活品质就能马上得到提高,提前**时间享受**/您就能马上买到**消费品,满足**需求/您就能立刻解决医疗急需的应急费用,缓解巨大的心理压力,度过一时难关;否则,您将还是会比较被动。相对您付出的这点儿费用来说,还是很值得的。

(4)着眼未来信用资质-说明获得本产品提供的借款,是贷款客户信用资质的有力证明,对其未来保持和提升信用度很有价值。

(5)举例比较

小额信贷员:先生/小姐,您好!您所了解的利息应该是银行有抵押贷款公布的标准利息!银行给您贷款是需要将您房产做抵押的,比如您有一套100万的房产,抵押给银行,银行给您80万,您还需要每年给银行付利息;而我们协助您获取的是无抵押的贷款,您仅需提供简单的资质证明,证明您有能力还款,风险与费用是成正比的,不需要您抵押任何资产,所以费用肯定要比银行的要高一些!而且我们的贷款客户更贴近大众,对于银行的小额贷款业务,我们的通过率也比银行通过率要高得多,有50%以上的。

(6)行业惯例

小额信贷员:先生/小姐,您好!我们的产品费用相对有抵押贷款肯定是要高一些的;您也应该了解风险和利益是成正比的,您可以去网络上也了解下国际上同类借款的利率,就我了解:美国无抵押贷款做的时间最长,有几十年历史了,现在利率仍然在45%以上,欧洲更高,最高达到60%,就算我们中国附近国家亚太地区也有40%,韩国也是,我们国内业务刚刚开展,费用要比国外同类产品低10%-20%呢,在世界上都算是低的。

4、贷款客户:我可不可以提前还款?提前还的话,费用是怎么算的

小额信贷员:可以提前还款,利息按照您使用的月份计算,我们届时会收取一定的手续费,具体金额我们的客服人员会给您详细解答。举个例子,借款一万元分36期,12期后提前还款,只需要约**元。

5、贷款客户:你们审批的额度太低了

小额信贷员:审批额度是根据您个人的情况综合决定的,当然因为我们是初次合作,额度上可能没有达到您的要求,但是怎么说也是解决了一部分的资金困难,剩余的要解决起来也会比较简单。再说如果下次您还有需要,而且还款的记录很好的话,那我们的额度也会相应提高。

6、贷款客户:根据我的情况,审批的额度大概是多少

小额信贷员:审批的额度是根据您的个人情况综合决定的,比如您的月平均收入、征信记录等等情况,所以额度我不便猜测和承诺,这也是对您负责。您提供给我们的资料越完整,额度也将会越高。

7、贷款客户:我现在暂时不需要

关键点:提问发现真实原因,若暂时的确不需要则邀约转介绍,注意:不管贷款客户需不需要,都按照其情况设计他的贷款方案信息发给他。

小额信贷员:是不是觉得我们费用太高?(一针见血,了解真实原因后,再说明,再促成)

暂时的确不需要的贷款客户:

小额信贷员:好的,那如果您亲戚朋友问您借钱,您觉得为难时,可以向他/她推荐我们的产品,以后有什么急需,也可以找我,按照名片上的联系方式就行。

8、贷款客户:你们的利息可以少一点吗

小额信贷员:不好意思,先生/小姐,我们公司的费用在第一次合作的时候都是公司统一规定的,我们没有办法,不过第二次申请的时候根据您的还款情况我们可以帮您申请减少费用的!

9、贷款客户:你们收费这么高,我看还是找朋友去想办法借钱算了

(1)维护尊严:先生/小姐,您说的是,如果能那样,那也不错。不过俗话说君子之交淡如水,朋友之间一旦扯上金钱往来,交情就容易变味儿。现在这个社会,每个人都好面子,想维护自己的尊严,能不向朋友开口的尽量不开口。再说,突然借这么大一笔钱,万一朋友犯难回绝了,大家情面上就更过不去了。而办理我们的产品您不用欠任何人的人情,尊严照旧。您看如果您这边证件齐全,我现在就帮您做预约?

(2)保护隐私:我们公司是正规机构,有严格的信息安全措施保护您的隐私,不会给您带来麻烦。

10、贷款客户:你们和信用卡有什么区别

(1)比时效:信用卡需要花费您1-2个月的时间来办理,通过申请平安易贷保,放款最快只需*天(具体根据当地的放款时效说明)。

(2)比使用功能:信用卡的意义在于刺激我们的消费,而且提现也需要支付一定的手续费,并且提现金额也不高,每天按万分之五计算利息,并且是复利,我们将您的款项直接打入您的借记卡,供您自由支配。

(3)比计费方式和使用风险:信用卡套现违法、取现有手续费且按日计息按月计复利。相信您也会认为这样的获款方式得不偿失!

(4)比性质:信用卡是透支,如果恶意透支并且额度较大的话,还可能被追究法律责任。我们帮您获取的是借款,1-15万,期限灵活,审批时间短。额度会比信用卡高,而且在申请方面,信用卡需要1-2个月,而我们最快只要*天(具体根据当地的放款时效说明)。

11、贷款客户:你们和高利贷/担保公司/典当/银行贷款有什么区别

思路:货比货-比较捷越信贷与其它融资形式的差异,使得贷款客户认识到捷越信贷是目标贷款客户的唯一融资途径,使得目标贷款客户从比较中选择本产品。

小额信贷员:先生/小姐,俗话说,不怕不识货,就怕货比货,想必您之前也考虑过其他的资金周转渠道,不妨比较一下,在我们**市

(1)高利贷/地下钱庄是不合法的,在我们**市,至少收*分的利息,比我们的费用高很多,还款要一次付清本息,万一到时候一时周转不开不能及时还款,就按照利滚利计算,甚至还伴随着非法催收的潜在威胁。

(2)再说典当行或者其它担保公司,那是需要抵押担保的,而且审批非常严格,没有那么轻易拿到钱。

(3)银行您是比较了解,对个人贷款的资质条件要求很高,审批严格,几周之内还未必能批下来。况且,目前国内的银行主要是服务大机构和中高端人群,面向普通人群的服务体系是非常不足的。目前本市**银行的**小额贷款公司的产品,主要面对的**类人群,要求信用资质***,手续***,一般条件的人很少能满足的。

12、贷款客户:我申请12期的就可以,不需要24/36期

小额信贷员:先生/小姐,24/36期的话每月还款压力小,资金利用率高。或者:针对您的收入情况以及负债情况,12期还款压力过大,同时有可能导致您无法借到这笔款,建议36期比较合适。而且我们还会根据您的还款能力来审批金额的,您申请36期可能额度还会更高一些。


有哪些贷款异议处理话术

1、针对没有时间的异议处理

您说工作忙没时间是吧,那没关系。像您这样事业成功的人士才会这样忙,其实事情都有个轻重缓急您说是吧,***总是金融方面的专家,这次专程来***大酒店讲授投资理财的知识实在是难得,学到一些投资理财的知识避免您的财产缩水,甚至让您有更多的投资收益,其实去听课就是去赚钱啊,您看您是不是安排一下,挤出一个下午的时间去了解一下。

2、针对递交过建议书,说再考虑考虑的客户的异议处理

您是怕没有时间对吧,那没关系。像您这样事业成功的人士总有很多事情要忙,其实事情都有个轻重缓急您说是吧,***总是金融方面的专家,这次专程来***大酒店讲授投资理财的知识实在是难得,学到一些投资理财的知识避免您的财产缩水,甚至让您有更多的投资收益,其实去听课就是去赚钱啊,您看您是不是安排一下,挤出一个下午的时间去了解一下。

另外,本次说明会还安排了大奖,您如果对我给您推荐的产品感兴趣,现场存钱的话还会得到hellip;hellip;(奖品),一举两得,您说是吧。

3、针对看情况再说的异议处理

您是怕没有时间对吧,那没关系。像您这样事业成功的人士总有很多事情要忙,其实事情都有个轻重缓急您说是吧,***总是金融方面的专家,这次专程来***大酒店讲授投资理财的知识实在是难得,学到一些投资理财的知识避免您的财产缩水,甚至让您有更多的投资收益,其实去听课就是去赚钱啊。这次每人只有两张门票,我第一个就想到了你,不去太可惜了啊!

4、周末我很忙,我没有时间参加

其实张先生我知道向您这样的成功人士都很忙,但我们每天忙忙碌碌又都是为了什么?无非是多赚一点钱,让自己和家人能够生活的更加幸福!本周末我公司举办的是家庭理财沙龙,就是请专家来教我们安全有效的家庭理财方法,这样的机会您要是错过了那将是多么可惜的事情,我们就是考虑到大家都很忙的原因,所以选择在周末召开,而且时间又不长,您可以先去听听,就算中途有事,又没规定说中途不可离开。

5、我这里交通不方便,不想去

如果说那里有钱等着发给你,我想就是再远,您也会去!参加会议虽然不是去了就给你现金,但的确是教给您如何防范家庭财产损失,合理安全有效的规划家庭财产,您是要点石成金的方法,还是要金子呢?

6、什么投资理财研讨会,你们公司是变着法儿拉我去买保险


张先生,和您交往了这么久,想必知道我的为人,我什么时候强迫您做过您不想做的事,其实就算是有人要求您做点什么,您不愿意不还是等于零?这次客户沙龙纯粹是庆祝我们公司回馈社会的一次公益活动。

7、孩子太小,没人照看,走不开

这也是您的实际情况,如果真的走不开,那也没办法。不过我真的觉得有点可惜。人们每天忙忙碌碌其实全是为了家庭幸福,追求品质生活,您不去真的非常遗憾,您再仔细的考虑一下,如果实在不行,也可以把小孩带去,我们有客服人员能很好的照顾您的小孩,你看明天是您自己去还是我来接你?

8、我已经约好同学来打麻将

麻将可以随时都能打,但这样的专家理财讲座不是什么时候都能遇到,而且您在我们的理财沙龙学到了方法,会令您今后赚到更多的钱,而且安全可靠永远都赚不完。更何况会议时间不长,听完回来再打麻将也不耽搁,如果人手不够,也算我一个,我也很喜欢打麻将啊!

9、你讲给我听就可以了,我不过去,太麻烦了

那是从***来的专家来讲解啊!我也是沾您光才能一起去听的!我再有水平也赶不上那些专家、学者呀!买保险就是买服务。

贷款客户筛选话术

小额信贷员:您有在银行贷过款吗?如信用卡、房贷或者车贷。

*(如果没有,可视情况是否需要先调查征信记录,后再决定是否符合我们要求,因为有部分人可能有在使用信用卡或准贷记卡,但是不知道)

*(如果有,继续提问)

小额信贷员:那您的还款情况怎么样?

*(根据信用记录的筛选条件对贷款客户的征信进行初步预估,以决定是不是符合我们要求的贷款客户,一般来说超过3张信用卡的人很可能负债过高,可以通过问询是否均在使用等判断。)

*(如果大致符合,继续提问,可适当加入赞美您真是个守信用的人啊)

小额信贷员:您在**地(当地)生活多久了?

*(按相关规则,必须在当地生活6个月以上才能申请)

小额信贷员:您年龄多大?(可以目测,适当运用赞美)

小额信贷员:您是上班还是开公司?

A、贷款客户:在单位上班

小额信贷员:您在现单位工作多久?

*(按相关规则,受薪人士必须在现单位工作6个月以上。针对工作三年以上的可以适当运用赞美词句)

小额信贷员:您的月收入大概有多少?

*(按相关规则,受薪人士月均收入必须在3000元以上)

小额信贷员:工资是银行发放,还是现金发放?

*(如果是银行发放,进入下一个环节,网银发薪的贷款客户群体收入的可信度较高)

*(如果是现金发放,继续提问)

小额信贷员:那您有存款习惯吗?最近三个月有在银行存取款吗?三个月平均额度大概多少?

*(如果有,平均额度大于3000元,进入下一个环节)

*(如果没有,那就询问是否需要让他的亲戚朋友过来试试)

B、贷款客户:自己开公司

小额信贷员:您的公司主要经营什么?

(此处可以适当运用赞美,如:年轻有为、事业有成之类)

*(需与不建议推广行业进行对比)

小额信贷员:您公司注册多久?

*(按相关规则,私营业主公司必须有营业执照,经营时间必须达到1年以上)

小额信贷员:您公司和个人的资金流转有通过银行吗?

*(如果是银行转账,进入下一个环节)

*(如果没有,那不符合最近的相关规定)

小额信贷员:您大概有多大的资金缺口?(请根据相关规定预估贷款客户能够贷到的金额,如果无法满足贷款客户的需求,请参考异议处理,降低逾期)

贷款客户:**元。

小额信贷员:好的,您的情况我已经大致了解,我现在向您说明一下费用的问题。您可以购买**产品。举个例子,如果您贷一万元,分24期(36期)还,含担保费、利息每期应该还款**元,(其中,担保费**元,银行利息**元。)

小额信贷员:您在当地有房产吗?(业主贷的相对通过率比较高)

*(如果有,可提示贷款客户来办理业务的时候将房产证一起带来,以便公司更全面的了解贷款客户的财务情况,从而提高通过率。)

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